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Vendita a distanza

Molto tempo prima che termini quali CRM o one-to-one marketing fossero coniati, la vendita per corrispondenza ha focalizzato il proprio business sul cliente, utilizzando la comunicazione mirata e personalizzata quale leva principale del piano di marketing.
La struttura informativa è adeguata e coerente: oltre agli archivi gestionali, per le aziende è centrale l’archivio Cliente, già strutturato sul concetto di univocità.

Dunque quali sono i problemi, quali le necessità che portano a cercare nuovi metodi e soluzioni?

Le domande nascono dalla necessità di utilizzare grandi masse di dati, correttamente gestiti da un punto di vista strutturale ed anagrafico ma carenti di informazioni sociodemografiche, e indisponibili sul mercato.
La maggior competitività del mercato distributivo costringe alla riduzione dei margini di prodotto che può essere sostenuta solo a fronte della ottimizzazione dei costi di marketing.

La vera necessità è, quindi, quella di acquisire la capacità di utilizzare le informazioni contenute nella propria base dati per creare segmentazioni comportamentali, di contattare solo quei clienti ad elevata probabilità di acquisto, di investire su ciascun cliente un costo marketing in funzione del suo livello di redditività, di scoprire nicchie specializzate, di inviare il messaggio promozionale nel momento giusto e, infine, di conoscere il ciclo di vita del nostro cliente per prevedere l’evoluzione del nostro database e rivitalizzarlo, utilizzando liste esterne.

In sintesi una attività di Data mining che supporti la Direzione Marketing consentendo la riduzione dei costi di marketing senza ridurre il numero dei clienti e dei loro acquisti.

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