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Banche e Credito al consumo: Marketing e Vendite

La delineazione dei profili comportamentali della clientela, la misurazione della probabilità di acquisire un nuovo prodotto/servizio o, al contrario, di abbandonare l’istituto sono gli ambiziosi obiettivi che si intendono perseguire mediante l’attività di Data Mining.

Requisiti fondamentali per il raggiungimento di tali obiettivi sono:

  • un’infrastruttura tecnologica adeguata;
  • un ambiente dati dedicato alle analisi di marketing;
  • conoscenze metodologiche di analisi dei dati.

In sintesi, i principali temi di analisi sono:

  • costruire il profilo dei nostri clienti
  • modelli di Scoring per le campagne di cross-selling
  • modelli di Scoring per la Customer Attrition

Costruire il profilo dei nostri clienti

Il processo di fidelizzazione attuato da un istituto bancario verso i propri clienti e lo stimolo verso nuovi tipi di servizi offerti loro, passano attraverso la conoscenza delle caratteristiche, preferenze e specifiche necessità della clientela medesima.

L’individuazione e quantificazione di segmenti comportamentali ben differenziati e l’analisi della dinamica di questi segmenti nel tempo sono le basi per il raggiungimento di fondamentali obiettivi di marketing:

  • la valutazione dei potenziali per la personalizzazione dell’offerta;
  • l’attività di cross-selling;
  • l’identificazione di target che garantiscano la profittabilità di specifiche azioni commerciali;
  • la possibilità di fornire fondamentali elementi di valutazione ai responsabili della definizione del piano commerciale;
  • la pianificazione e il feed-back sulla strategia commerciale di fidelizzazione.

Modelli di Scoring per le campagne di cross-selling

Dei nostri milioni o centinaia di migliaia di clienti, quasi tutti hanno un conto corrente, ma soltanto una limitata percentuale possiede una carta di credito con addebito su tale conto e una percentuale ancor più ridotta ha scelto un prodotto revolving.

La costruzione di un sistema di scoring per una campagna di cross-selling ha l’obiettivo di assegnare un punteggio a ciascun cliente della banca, potenziale acquirente di un prodotto che ancora non ha in portafoglio. Tale punteggio è proporzionale alla propensione verso il prodotto/servizio offerto, in base ad un’analisi comparativa del profilo dell’acquirente potenziale, rispetto al profilo dei già clienti.

Modelli di Scoring per la Customer Attrition

L’anticipazione del fenomeno degli abbandoni da parte dei propri clienti rappresenta, per un Istituto bancario, un elemento importante nel complesso delle azioni volte a stabilire un rapporto privilegiato e duraturo nel tempo con la clientela medesima.Il contesto operativo da realizzarsi prevede:

  • la assegnazione ad ogni cliente di una probabilità di abbandono su un orizzonte temporale definito,
  • la selezione di una lista di nominativi ad “alto rischio”,
  • l’attivazione della rete agenziale, che utilizzerà i canali ritenuti migliori per entrare in contatto con i suddetti nominativi,
  • la formulazione di proposte di servizi in grado di aderire alle esigenze fino a quel momento non soddisfatte;
  • la registrazione a posteriori del contenimento ottenuto nel tasso di “Customer Attrition”.
i nostri servizi sulla tematica Marketing e Vendite