Banche e Credito al consumo

Spesso si pensa che la conoscenza dei propri clienti passi attraverso la rilevazione di bisogni, attitudini e motivazioni, in quanto reali determinanti del comportamento del consumatore.

In realtà i dati socio-demografici e comportamentali di cui dispone una Banca o una Società di Credito al Consumo sono una vera e propria miniera d’oro per ottenere un chiaro profilo dei propri clienti, per costruire affidabili congetture sulle loro propensioni o sulla loro rischiosità, per indirizzare, quindi, una strategia commerciale orientata al cliente.

Il vero problema non è la mancanza di dati riguardanti i propri clienti, bensì il riconoscimento dell’importanza di quelli che abbiamo e la volontà di investire per normalizzarli, deduplicarli e organizzarli per ottenere una visione a 360 gradi dei nostri interlocutori.

La funzione Marketing e Vendite è interessata al potenziale di sviluppo, mentre la Gestione del Rischio si preoccupa di fissare le barriere all’entrata dei “cattivi pagatori”: rischiosità e propensione sono le due facce della stessa medaglia e soltanto attraverso una corretta misurazione ed un utilizzo integrato di questi due aspetti si può gestire efficacemente e proficuamente la propria customer base.

Attualmente stiamo assistendo ad una notevole espansione del mercato potenziale per il settore del credito, accompagnata da un elevato tasso di competitività: banche, società finanziarie ed emittenti carte di credito cercano di diffondere i propri prodotti, puntando su costi di attivazione sempre più contenuti ed accettando maggiori margini di rischio, bilanciati da un pricing del credito differenziato. Prevenzione delle Frodi da un lato e prevenzione dell’abbandono e del fenomeno di “dormienza” dall’altro sono i fattori critici di successo che si aggiungono all’esigenza di misurare rischiosità e propensione.