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Assicurazioni: Marketing e Vendite

L’esigenza di avere una visione del cliente “a tutto tondo" può essere soddisfatta attraverso un approccio incrementale, finalizzato alla crescita organizzativo-culturale dell’azienda di pari passo ai relativi sistemi di supporto e sintesi: è questa la strada intrapresa da alcune Aziende Assicurative all’avanguardia, per passare da una “visione di polizza” ad una strategia “impara ad ascoltare e rispondi”, nei confronti dei bisogni espressi dai propri clienti.

Elementi critici da affrontare, sulla strada del Customer Relationship Management, sono:

  • La costruzione di un ambiente informativo business oriented, efficiente, storicizzato e completo, a partire da archivi separati ed eterogenei, dedicati alla gestione corrente delle movimentazioni di polizza e delle liquidazioni dei sinistri.
  • L’integrazione, in tale sistema di sintesi, di fonti dati esogene, opportunamente selezionate ed aggiornate, per il confronto tra il portafoglio acquisito e quello di mercato.
  • La capacità organizzativa di instaurare un rapporto di collaborazione proficua con la rete agenziale, assegnando obiettivi ambiziosi, ma commisurati al potenziale del territorio e sostenuti da elementi concreti per lo sviluppo del business (prodotti adeguati per target selezionati).
  • La misurazione dei risultati delle attività di target marketing e l’incentivazione della rete di vendita, in base a tali risultati.
  • Ancora, la tempestività nel trasformarsi in un’organizzazione multicanale, capace di erogare servizi, raccogliere informazioni e fornire risposte appropriate, utilizzando le diverse modalità scelte da clienti sempre più esigenti.
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