Valore potenziale del cliente
Quando si parla di Valore Potenziale del Cliente o, più brevemente, di Potenziale del Cliente si fa riferimento ad un KPI (Key Performance Indicator) complesso che risulta di fondamentale importanza come supporto alle strategie di marketing di un’azienda. In estrema sintesi esprime la potenzialità che ha un determinato cliente di generare ricchezza per l’azienda, al netto della sua rischiosità (tendenza a produrre dei costi/perdite in corrispondenza di ciascun rapporto che intercorra fra l’azienda e il cliente stesso).
Abbiamo accennato al fatto che il Potenziale del Cliente è un KPI complesso, infatti tale indicatore risulta da una combinazione opportuna di più indicatori elementari. Gli indicatori elementari sono ottenuti mediante l’implementazione di più modelli statistici: Propensity Model, Churn Prevention Model, Credit Risk Model, … Tale approccio modulare permette una maggiore precisione, e un controllo più efficace sull’indicatore calcolato.
Mentre i singoli modelli statistici permettono la costruzione di indicatori tattici, cioè focalizzati su singoli prodotti/eventi, la derivazione di KPI più complessi, quali il Valore Potenziale del Cliente, permette all’azienda di dotarsi di strumenti di natura strategica, che risultano di fondamentale importanza per orientare, ad esempio, la pianificazione commerciale e le strategie di customer caring. In definitiva il Potenziale del Cliente è un driver fondamentale per un sistema che individui il cliente come cardine del disegno strategico aziendale.