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Modello di propensione

Da un punto di vista tattico, l’attività di stimare la propensione del singolo cliente a rispondere favorevolmente ad una certa iniziativa di marketing consente di concentrare gli sforzi su quei clienti che hanno maggiore probabilità d’adesione e, allo stesso tempo, di ottimizzare il rendimento di una campagna massimizzandone la redemption.

L’obiettivo che si persegue mediante lo sviluppo di un ‘Propensity Model’ è quello di assegnare uno score alla clientela, score che sintetizzi la propensione di ogni singolo cliente ad assumere un particolare stato: adesione o non adesione al prodotto/servizio promozionato.

L’assegnazione del punteggio avviene sulla base di un’elaborazione statistica dei dati, che mette in relazione le caratteristiche e i comportamenti dei singoli clienti (caratteristiche socio-demografiche, prodotti posseduti, servizi sottoscritti, contatti commerciali) con l’adesione o meno nel passato ad un prodotto/servizio analogo a quello che si vuole promozionare.

L’utilizzo di questo score come criterio di selezione consente alle risorse di marketing una efficace pianificazione e una agevole misurazione dei risultati delle campagne.

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