Modelo de Propensión
Desde un punto de vista táctico, la actividad de estimar la propensión del cliente individual de responder favorablemente a una cierta iniciativa de marketing, permite concentrar los esfuerzos sobre los clientes que tienen mayor probabilidad de adhesión y, al mismo tiempo, optimizar el rendimiento de una campaña maximizando el rescate.
El objetivo que se persigue mediante el desarrollo de un ‘Propensity Model’ es el de asignar una puntuación a la clientela, puntuación que sintetice la propensión de cada cliente individual a asumir un particular estado: adhesión o no adhesión al producto/servicio promocionado.
La asignación de la puntuación se realiza sobre la base de una elaboración estadística de los datos, que pone en relación las características y los comportamientos de los clientes individuales (características socio-demográficas, productos que se poseen, servicios suscritos, contactos comerciales) con la adhesión o no en el pasado a un producto/servicio análogo al que se quiere promocionar.
El uso de esta puntuación como criterio de selección permite a las fuentes de marketing una planificación eficaz y una fácil medición de las campañas.