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Ventas por correspondencia

Mucho tiempo antes que términos como CRM o "uno a uno" fueran acuñados, la venta por correspondencia ha centrado su propio business en el cliente usando la comunicación dirigida y personalizada como palanca principal del plan de marketing. La estructura informativa debe ser adecuada y coherente: además de los archivos de gestión, para las Empresas es de capital importancia el archivo Cliente, ya estructurado sobre el concepto de univocidad.

Por todo esto, ¿cuáles son los problemas, cuáles las necesidades que llevan a buscar nuevos métodos y soluciones?

Las demandas nacen de la necesidad de usar grandes masas de datos, correctamente gestionadas desde un punto de vista estructural y de registro, pero carentes de informaciones socio demográficas, y no disponibles en el mercado. La mayor competitividad del mercado distributivo obliga a la reducción de los márgenes de producto que pueden ser sostenidos solo de frente a la optimización de los costes de marketing.

La verdadera necesidad es, por lo tanto, la de adquirir la capacidad de usar las informaciones contenidas en la propia base datos para crear segmentaciones comportamentales, contactar sólo aquellos clientes con una elevada probabilidad de compra, de invertir en cada cliente un coste marketing en función de su nivel de renta, de descubrir nichos especializados, de enviar el mensaje promocional en el momento justo, y en fin, de conocer el ciclo de vida de nuestro cliente para prever la evolución de nuestra base de datos y revitalizarla, usando listas externas.

En síntesis, una actividad de Data mining que soporte la Dirección Marketing permitiendo la reducción de los costes de marketing sin reducir el número de los clientes y de sus adquisiciones.

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