Compañías de Seguros: Marketing y Ventas
La exigencia de tener una visión del cliente “a 360°” puede ser satisfecha a través de un acercamiento incremental, finalizado al crecimiento organizativo-cultural de la empresa que vaya acompañado de los relativos sistemas de soporte y síntesis; este es el camino que han elegido algunas Empresas Aseguradoras de vanguardia para pasar de una “visión de póliza” a una estrategia de “aprende a escuchar y responde”, de frente a las necesidades expresadas por los propios clientes.
Elementos críticos que hay que afrontar, en el camino de la Administración de la Relación con los Clientes, son:
- La construcción de un ambiente informativo business orientado, eficiente, con historicidad y completo, a partir de archivos separados y heterogéneos, dedicados a la gestión corriente de los movimientos de la póliza y de las liquidaciones de siniestros.
- La integración, en tal sistema de síntesis, de fuentes exógenas, oportunamente seleccionadas y actualizadas, para la confrontación entre la cartera adquirida y la de mercado.
- La capacidad organizativa de instaurar una relación de colaboración proficua con la red agencia, asignando ambiciosos objetivos, pero acordes con el potencial del territorio y sostenidos por elementos concretos para el desarrollo del business (productos adecuados para target seleccionados).
- La medición de los resultados de las actividades de target marketing y la incentivación de la red de ventas, en base a los resultados.
- Y de nuevo, la rapidez en el transformarse en una organización multicanal, capaz de erogar servicios, recoger informaciones y suministrar respuestas apropiadas, utilizando las diversas modalidades elegidas por los clientes cada vez más exigentes.