Bancas y Crédito al Consumo: Marketing y Ventas
La delineación de los perfiles comportamentales de la clientela, la medición de las probabilidades de adquirir un nuevo producto/servicio o, por el contrario, de abandonar el instituto son los ambiciosos objetivos que se pretenden perseguir mediante la actividad de Data Mining.
Requisitos fundamentales para el alcance de tales objetivos son:
- una infraestructura tecnológica adecuada;
- un ambiente datos dedicado a los análisis de marketing;
- conocimientos metodológicos de análisis de los datos.
En síntesis, los principales temas de análisis son:
- Construir el perfil de nuestros clientes
- Modelos di Puntuación para las campañas de venta cruzada
- Modelos di Puntuación para el Abandono del Cliente
Construir el perfil de nuestros clientes
El proceso de fidelización llevado a cabo por un instituto bancario hacia los propios clientes y el estímulo hacia nuevos tipos de servicios ofrecidos a ellos, hace que se pase a través del conocimiento de las características, preferencias y específicas necesidades de la misma clientela.
La individuación y cuantificación de segmentos comportamentales bien diferenciados y el análisis de la dinámica de estos segmentos en el tiempo son las bases para el alcance de objetivos fundamentales de marketing:
- la evaluación de los potenciales para personalizar la oferta;
- la actividad de venta cruzada;
- la identificación de target que garanticen la rentabilidad de específicas acciones comerciales;
- la posibilidad de suministrar fundamentales elementos de evaluación a los responsables de la definición del plan comercial;
- la planificación y la reacción sobre la estrategia comercial de fidelización.
Modelos de Puntuación para las campañas de venta cruzada
De nuestros millones o centenares de millones de clientes, casi todos tienen una cuenta corriente, pero solamente un porcentaje limitado posee una tarjeta de crédito con adeude sobre tal cuenta corriente y un porcentaje todavía más reducido ha elegido un producto revolving.
La construcción de un sistema de puntuación para una campaña de venta cruzada tiene el objetivo de asignar una puntuación a cada cliente de la banca, potencial adquirente de un producto que todavía no tiene en la cartera. Tal puntuación es proporcional a la propensión hacia el producto/servicio ofrecido, en base a un análisis comparativo entre el perfil del potencial adquirente y el perfil de los ya clientes.
Modelos de Puntuación para el Abandono del Cliente
La anticipación del fenómeno de los abandonos por parte de los propios clientes representa, para un Instituto bancario, un elemento importante en el conjunto de las acciones dirigidas a establecer una relación privilegiada y duradera en el tiempo con la clientela en cuestión. El contexto operativo a realizar prevé:
- la asignación a cada cliente de una probabilidad de abandono en un horizonte temporal definido,
- la selección de una lista de nominativos de “alto riesgo”,
- la activación de las redes de agencias que usarán los canales retenidos mejores para entrar en contacto con los mencionados nominativos,
- la formulación de propuestas de servicios capaces de adherir a las exigencias hasta ese momento no satisfechas;
- la registración a posteriori de la contención obtenida en la tasa de “Abandono del Cliente”.