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Bancas y Crédito al Consumo

A menudo se piensa que el conocimiento de los propios clientes pasa a través de las relevaciones de sus necesidades, actitudes y motivaciones, en cuanto determinantes reales del comportamiento del consumidor.

En realidad, los datos socio-demográficos y comportamentales de los que dispone una Banca o Sociedad de Crédito al Consumo son una verdadera y propia minera de oro para obtener un claro perfil de los propios clientes, para construir conjeturas fiables sobre sus propensiones o sobre su riesgo, y como consecuencia, dirigir una estrategia comercial orientada al cliente.

El verdadero problema no es la falta de datos relativos de los propios clientes, sino el reconocimiento de la importancia de aquellos que tenemos y la decisión de invertir para normalizarlos, deduplicarlos y organizarlos para obtener una visión a 360 grados de nuestros interlocutores.

La función Marketing y Ventas se centra en el potencial desarrollo, mientras la  Gestión del Riesgo se preocupa de establecer los límites a la entrada de los “malos pagadores”: el riesgo y la propensión son las dos caras de la misma medalla, y solamente a través de una correcta medición y un uso integrado de estos dos aspectos, se puede gestionar eficaz y provechosamente la propia base de clientes.

Actualmente estamos asistiendo a una notable expansión del mercado potencial para el sector del crédito, acompañada de una elevada tasa de competitividad: bancas, sociedades financieras y  emitentes de tarjetas de crédito tratan de lanzar los propios productos, concentrándose sobre los costes de activación cada vez más contenidos y aceptando mayores márgenes de riesgo, equilibrados por un precio del crédito diferenciado. Prevención de los Fraudes por un lado, y prevención del abandono y del fenómeno de “letargo” por otro, son los factores críticos de éxito que se añaden a la exigencia de medir el riesgo y la propensión.

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